销售工作总结存在的问题和不足

网上有关“销售工作总结存在的问题和不足”话题很是火热，小编也是针对销售工作总结存在的问题和不足寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

　作为销售，我们时常对自己工作中存在的问题和不足进行总结，能够有效提高我们的销售水平。下面是由我为大家整理的“销售工作总结存在的问题和不足”，仅供参考，欢迎大家阅读。

　xx年来，我在上级领导的正确指导和销售部同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划和方针政策，在自己分管工作中认真履行职责，较好地完成了上级下达的工作任务，取得了一定的成绩。下面，我就这一年的工作情况总结如下：

　一、xx年销售工作取得的成绩

　xx年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，挤占车辆销售市场，我和我分管的xx店的全体销售人员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成公司下达销售任务的xx%。总销售xx辆车，总销售额xx万元，回笼资金总计xx万元。

　二、认真努力，积极做好销售各项工作

　销售工作是公司工作的重中之重，特别是在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我做公司的一名销售经理，要把公司对我的信任和重托具体实施到工作中，为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几个方面工作：

　（一）抓好自身建设，全面提高素质。

　作为销售经理，我深知自己责任重大。我努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策法规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。

　（二）抓好展厅管理，树立品牌形象。

　展厅是反映和展示公司实力和形象的场所，更是与客户进行有效交流的窗口。为了确保展示厅基本功能和样品的安全，保证展示厅的整洁、有序，我积极抓好展示厅的管理工作：

　1、带领销售人员积极配合保洁人员做好展示厅的日常清洁管理工作；

　2、时刻关注展厅内的水、急救药品等生活常需物品是否齐备，以方便为客户提供更加精细的服务，树立公司的窗口形象；

　3、客户来店时，值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打（拉）开展厅大门；

　4、销售人员随身携带名片夹，适当时机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。

　（三）抓好队伍建设，全力做好工作。

　要搞好车辆销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。

　（四）树立信心，排除万难。

　xx年汽车销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任务，我经常跑给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为重，抛弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。

　（五）制订考核办法，激励先进。

　为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根据不断发展的销售新形势，结合实际情况，制订相应的考核办法，激励先进。考核办法充分体现销售员多劳多得的原则，坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在车辆销售工作上做出新成绩，取得新成效。

　（六）提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力。

　我要求每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首先态度要热情大方，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户车辆相关知识以及特点，并向客户发放公司宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司带来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。同时积极收集客户留档率，试驾率，控制密采流程，客户满意度，以便能够更好的为客户提供服务。

　（七）抓好售后服务，提高服务质量。

　我高度重视产品销售售后服务环节，将售后服务当成整车销售的后盾和保障。

　一是抓客户，增加客户对专营店的依赖感和归属感。

　我努力将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失作为工作的重点。

　1、确定重点维护对象。建立客户资料库，利用自身资源优势向客户传递市场信息。根据客户次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象。

　2、进一步加强客户关系维护工作。通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因，制定改进措施，加强对重点客户的维护。

　3、维护与客户的良好关系。节日期间访问大客户，对特定客户进行巡回访问并赠送礼物，经常与客户沟通并举办假日活动，或举行与客户的联谊晚会，并为客户提供更加全面细致的服务。对于我们的忠诚客户在公司举办的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对专营店的依赖感和归属感。

　二是抓服务，提高客户的满意度。

　健全售后服务体系，让消费者感受到专营店富有亲和力的一面，增加专营店的信任度。从自身做起，积极主动地为消费者建立切实有效的监督保障体系，并把监督权力交到了用户手中。“呵护由心开始，服务无微不至。”牢固树立以客户为中心的核心理念，促进服务产值的不断提升。同时，加强后勤服务，合理利用设备，科学节约办公耗材，让员工放心无后顾之忧。为员工提供人性化的后勤保证，确保专营店业务流畅的开展。

　三是抓培训，提高员工的整体战斗力。

　加大培训工作的频次。分为定期和不定期的培训考核，营造学习氛围，提升员工服务理念及个人技能；进行职业道德、服务理念、主人翁意识培训，调整员工工作状态，增强中心全体人员的工作热情和团结力、凝聚力；塑造员工服务的工作态度，注重细节问题的发掘，促使员工主动提高自身素质。每周安排进行个小时的岗位专业知识培训，不定期考试，并将考试成绩纳入月底绩效考核当中；针对日常工作中出现的问题、漏洞等进行总结，形成备忘录；每月分批组织人员到其他专营店参观学习，相互交流，共同提高；利用周一的晨会，全体人员共同学习总公司的各项管理制度、经营理念、计划方针，进一步明确岗位职责，进一步提高工作效率；每天安排员工进行各自岗位技能展示，并由部门经理当场点评，激发广大业务员的工作热情，达到共同学习、提高的目的。

　三、工作中的不足

　回顾一年的工作，工作中的风风雨雨时时在眼前隐现，我不仅能在工作时埋下头去忘我地工作，吃苦耐劳，富有团队合作精神，具有一定的组织、协调和交际能力，且面对困难从不气馁，能够冷静、果断和全面的去处理，有着强烈的上进心和永不服输的干劲。虽然在工作上取得了一定成绩，但同时，我也清醒地认识到自己的不足，主要是综合分析危机的能力离上级的要求还是有一定的差距。

　四、今后努力方向

　今后，我要继续加强学习，掌握做好销售工作必备的知识与技能，以科学发展观的要求对照自己，衡量自己，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为企业的发展，做出我应有的贡献。

　（一）加强自身业务学习。今后，我要继续加强学习，掌握做好工作的知识和技能，提高自身工作本领，努力按照政治强、业务精的复合型高素质的要求对待自己，做到爱岗敬业、履行职责、公正公平、廉洁自律。

　（二）加强销售人员管理。贯彻“以人为本”的管理思想，做好人的工作，制定合理的学习教育规划和切实可行的措施，在不影响正常业务工作的前提下，积极开展从业人员的思想政治工作和学习教育活动，整顿思想，增强工作责任心，学习有关规章制度和业务知识，提高业务技能和综合素质。

　20xx年已经过去，在这一年的时间中我经过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把明年的工作做的更好。下头我对一年的工作进行简要的总结。

　一、工作概况

　我是去年xx月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。

　经过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，此刻对我们此刻处的市场有了一个大概的认识和了解。此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，所以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，此刻能够拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程能够完全的操作下来。

　还有我的20xx年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们xx销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20xx年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来能够说至少有一百多个！这么多用户是我感觉有些自豪感！8月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，xx月份在我们的二级xx公司进行据点销售和市场考察，在中兴我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。

　二、本年度存在的问题

　在20xx年xx月xx日国家实施“xx”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也能够预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。

　在xx月xx日和xx月xx日，一天只差车价相差一万，用户有些理解不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的xx危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。

　三、对20xx年工作中存在的问题进行改善的措施

　对于车价差万元的情景我们在xx第三季度会议已经做了相应的调整，此刻的产品价格，用户大部分都能够理解。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情景，做一个准确的确定！减轻公司和部门的资金压力，让我们xx人简便上阵，挑战下一个工作任务！

　四、xx年个人工作目标和计划

　我在xx年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再期望公司多给我一些学习和受训的机会是自我的知识更加丰富和充实！

　我期望再xx年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在xx年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自我的一些办法，我相信自我能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自我的销量和利润化。

请帮忙回答几个市场营销学的问题。急！！！

先回答第一个问题吧，这个问题是心态问题，还有定位问题，把握好自己的心态，找到跟产品契合的潜在客户群体，才能做好销售，在心里需要把自己放得比客户高或者至少和客户对等的情况下进行沟通，不然就会被吃定，因为你是来推荐产品来帮助他的，当然市面上大多不接受这种好意，那么做为市场人员就是要找那么愿意接受的，因为市场不可能百分百被你吃透。

第二个问题，不存在接见与否的问题，只要你是来帮助他的，是谁都会接见你，当然中间不能缺少技巧。

第三个问题，如果刚开始做建议从基础产品开始进行销售，当然如果性格适合还是可以去做大客户维护，但这个职位需要工作经验不一定能通过

探究|营销中的数学

以下是我的答案，绝对原创，！！

1、产品生命周期可以让企业该商品的竞争有多大，用该用怎样的营销策略，比如在初期、和成长期宣传要加大，成熟期要加大促销力度，衰退期可以和新产品捆绑，帮助新产品促销。

2、

投入期：应加大力度分销，提高铺货率，加大宣传力度

评价：初期宣传成本投入很大，为了让商品更快更多次的进入顾客视野

成长期：竞争者开始进入市场，价格开始被压低，可以适当加入促销，并加大品牌宣传力度，注意是品牌宣传。

评价：竞争者开始多了，那么需要自己的核心竞争力，大公司搞品牌，搞质量，小公司跟风搞价格，搞服务。加强对自己品牌的识别。（实际中小公司的品牌很难被顾客知晓，小公司的策略更应该是抢占渠道终端）

成熟期：竞争者多，利润少，产品被人们认可。加大促销力度，增加市场占有率。因为利润空间小，所以为了提高利润，应该多做促销活动提高占有率。并做好退出机制。

评价：成熟期竞争激烈，产品可以突出自己的附加价值，以避开市场竞争

衰退期：有新产品或替代品出现，产品过时，需要退出市场。可以降价促销，或和新产品绑定，为新产品打市场做铺垫

评价：退出机制非常重要，不然大量的存货，既浪费了库存，又浪费生产资源，还让后续产品被延后。影响整个公司的流动。

3、投入期可以利用旧产品帮新产品做促销和宣传，投放市场。成长期增加宣传力度，做适当促销。成熟期增加自己的附加价值和提高产品竞争力，做促销抢占市场，并做好退出准备。衰退期需要退出市场，做大量促销或捆绑新产品销售，腾出仓库，为新产品做准备。

4、基本目标是达成交易，再深层点的就是把观念卖出去，让销售成为多余

5、单位营销能力强，市场占有率就高

6、满意度是指购买产品后，是否满足了消费者的心理预期。购买动机可以是一次购买时AIDMA过程产生的。也可能是满意度比较高的时候，产生的再次购买。（现在微博流行的是AISAS）

7、理论上来说可以吸引，但实际中太多功能可能会造成定位不明确，影响在顾客心中定位（就是顾客想买手机的时候，你却在大肆宣传MP4、上网什么的功能，可能顾客就不会把你的产品定位成手机，想到手机的时候可能就联想不到你。手机比较常见，如果产品是比较陌生的，那就更难定位了）

8、由于市场容量是一定的，这是约束条件，所以你单位费用提高的市场占有率会递减，即边际递减。最终趋于0

9、不对

10、不相同

11、对不同产品反应不同，例如对廉价的或必需品，影响幅度小，如果是投资品，例如现在房子，越涨越多人买，现在越跌，观望的人越多，这也是刚性需求和弹性需求的相互转变。还有时尚品也比较特殊，例如衣服。

12、营销中应该是手段，目的是促成交易

13、

1.全县全面型组合

2.市场专业型组合

3.产品系列专业型组合

4.产品系列集中型组合

5.特殊产品专业型组合

6.单一产品组合

14、商品的需求缺乏弹性

15、目标受众的文化背景、传播目标、传播渠道、传播内容、经费

16、价格、促销活动，产品的特殊性等

17、在企业的角度看是微观的，在大市场角度看是宏观的，在职能角度看营销是宏观的，销售是微观的。客观就不一定了

18、不一样

19、针对不同产品也不同，如消费产品和工业产品

20、是

21、价格越高，则期望越高，服务越高，就越能满足期望

22、管理层次越多，失真率越高

23、正不正确，要看适不适用了

打了很久的字，希望对LZ有帮助，这不仅有市场营销，还有微观经济，管理学等内容。

甲公司卖服装，每月的固定费用包括房租，电费与工资。共计2万元，此外，每月该公司还发给一个新近外聘的销售员固定工资为5,000元。所以，总的固定费用是每月25,000元(不管有无销售，每个月的固定费用都要发生)。甲公司卖服装的平均毛利率等于25%(毛利率是销售收入扣除直接成本后的毛利润占销售收入的比例；甲公司的直接成本是其服装进货成本)。除了购买服装的成本和固定费用(销售员的工资)外，甲公司没有其他费用。

营销效率原理

问题1：甲公司销售的盈亏平衡点在哪里?

答案：

5,000÷0.25=10,000元

固定成本除以毛利率得到盈亏平衡点，在这点上不亏也不盈利。

问题2：甲公司当前的销售收入是95,000元。但是在雇佣外聘销售员之前的销售收入是60,000元，甲公司应该留下这名销售员吗?

答案：

(销售收入×毛利率) －固定成本＝净利润或净亏损

新聘销售员的情况：公司亏损＝(95,000元×0.25)－25,000＝1,250 元

没有销售员的情况：公司亏损＝(60,000元×0.25)－20,000＝5,000元

新的销售员帮助甲公司将亏损从5,000元降低到了1,250元。是不是应该增加像这样一位销售员呢?

问题3：假设甲公司又招了一名销售员，月薪也是5,000元，销售收入又增加了，但这回只增加了30,000元，总额达到125,000元.甲。销售员的人均销售额急剧下降。甲公司应该解雇这个销售员么?

答案：

甲公司现在盈利了：(125,000元×0. 25) －( 25, 000＋5, 000)＝1,250 元

新聘销售员后销售人力成本占比销售收入的变化：

最初销售的人力成本?0% ( 0/60,000 )

新聘第1位销售员后?5.26%( 5,000/95,000 )

新聘第2位销售员后?8% ( 10,000/125,000 )

营销的效率下降了，但是公司却盈利了。如果低效率并非坏事，那么营销的效率底线在哪里呢。

问题4：如果甲公司每个月再花5,000元雇佣一个销售员,那么销售收入应该增加多少才划算呢

答案： 5,000 元÷0.25＝20,000元.

只有增加的销售员实现的销售收入超过20,000元,才对公司的盈利有贡献。

1÷毛利率＝市场营销杠杆底线

在上例中，甲公司的市场营销杠杆底线为1÷0.25＝4。在市场营销上花的每一块钱至少要带来大于4倍的销售收入。

定价与利润原理

问题5：假设甲公司的产品提价10%，销售收入下降了15%，那么甲公司应该维持高价格还是回到原来的价位呢?

先看一个公式：原有销售毛利率÷新销售毛利率＝新销售收入(底线)

占原有销售收入的百分比

或者新销售收入底线＝(原来毛利率÷新毛利率) ×原来的销售收入

原来的毛利率为25%,甲公司销售一件100 元的服装的进货成本是75元，现在服装的价格提高到了110元，新的毛利是35元，新的毛利率是35÷110＝31.8%

套用公式：25%÷31.8%＝78.6%

这意味着甲公司提价10%后，只要新的销售收入超过原有销售收入的78.6%，甲公司的利润就会提高。由于销售收入只减少了15%，因此甲公司的利润比以前增加了。

原来的情况： 0.25 ×125,000＝31,2500

新的情况(新利润率)31.8%×[(新的销售收入)0.85×125,000] ＝33,787.50用一个类似的公式可以计算新的销售数量的底线：

原有单位产品毛利÷新的单位产品毛利＝新的销售数量(底线)占原有销售数量的百分比

或

新的销售数量底线＝(原来的单位产品毛利＋新的单位产品毛利)×原有销售数量

问题6：假设甲公司产品的售价为500元(毛利率仍为25%，所以产品进货价位375元)， 现在假设甲公司将产品的价格提高到550元。甲公司可以承受多少销售量的损失或客户的流失(维持原来的利润水平)

答案：原来产品的单位毛利是125元，新的单位毛利是175元。因此甲公司只要达到提价前的125÷ 175＝71.4的销量水平，就可以维持原来同样的利润水平。也就是说提价之后可以承受28.6%的销量的损失。

问题7：假设甲公司降价10%,销售至少要增加多少才能维持原来的利润水平呢?

答案：原来卖100元的服装现在只卖90元了，单位毛利从25元下降到了15元，

毛利率从25%下降到了16.6% (15元÷90元)。原有的毛利率＋新的毛利率=25%÷16. 6%=1.506 这样销售额必须超过原来的50%才能弥补10%的降价，而销售量需要令人惊讶地上升到67% ( 25元÷ 15元＝1.67).

关于“销售工作总结存在的问题和不足”这个话题的介绍，今天小编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！